歐萊雅/寶潔cs渠道對(duì)壘 中原逐鹿結(jié)局如何?

導(dǎo)讀：

意凱作為化妝品乳化設(shè)備及日化乳化設(shè)備的供應(yīng)商，經(jīng)常關(guān)注這一領(lǐng)域的市場(chǎng)情況。我們知道寶潔是全球最大的日化集團(tuán)，旗下有家庭洗護(hù)用品也有化妝品，而歐萊雅是全球最大的化妝品集團(tuán)，這兩家在化妝品領(lǐng)域的多渠道在中國(guó)展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，然而在CS渠道到底哪家更勝一籌？一起跟小編來(lái)了解一下！

1巴黎歐萊雅、美寶蓮加大專(zhuān)營(yíng)店政策支持

自今年2月開(kāi)始，隸屬于歐萊雅大眾化妝品部的巴黎歐萊雅及美寶蓮兩大品牌合并，自此組成一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)服務(wù)于渠道后，歐萊雅集團(tuán)在CS的表現(xiàn)情況較好。歐萊雅中國(guó)美寶蓮品牌河南區(qū)域主管秦冰亮告訴《化妝品報(bào)》記者：“僅河南市場(chǎng)，美寶蓮品牌CS渠道上半年銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)25%，巴黎歐萊雅、美寶蓮兩品牌擁有300多家專(zhuān)柜網(wǎng)點(diǎn)，其它小型網(wǎng)點(diǎn)達(dá)3000多家。”

事實(shí)上，巴黎歐萊雅以及美寶蓮兩品牌的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)離不開(kāi)歐萊雅(中國(guó))對(duì)于渠道政策的支持。據(jù)秦冰亮透露，兩大品牌完成合并后，主要將渠道重心放在化妝品連鎖店、百貨渠道、以及其他不是連鎖的專(zhuān)營(yíng)店渠道上。然而，針對(duì)連鎖化妝品店與其他一般化妝品店，歐萊雅在支持上差異明顯。

針對(duì)大型化妝品連鎖，歐萊雅集團(tuán)會(huì)制定12個(gè)月的年度計(jì)劃，派出相應(yīng)人員進(jìn)行門(mén)店跟進(jìn)，免費(fèi)為門(mén)店進(jìn)行活動(dòng)搭臺(tái)。其連鎖大客戶(hù)可分年回款200萬(wàn)元、500萬(wàn)元、1000萬(wàn)元等多個(gè)等級(jí)。客戶(hù)根據(jù)回款數(shù)額，能夠享受15%—20%不同返點(diǎn)的優(yōu)惠。而針對(duì)中小客戶(hù)，歐萊雅集團(tuán)只推出明星套裝系列，其合作門(mén)店可選擇10000—50000萬(wàn)元不等進(jìn)貨套餐?！白栽谥行￠T(mén)店推出明星單品策略后，美寶蓮巨遮瑕空氣輕墊BB霜在河南市場(chǎng)單店平均日銷(xiāo)量達(dá)2支?！鼻乇镣嘎丁?/p>

而在百貨渠道，秦冰亮表示，美寶蓮單個(gè)柜臺(tái)月銷(xiāo)不得低于5萬(wàn)元。作為回饋，歐萊雅將給予形象柜臺(tái)的支持，派出專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行活動(dòng)跟進(jìn)。另一方面，歐萊雅將在百貨渠道推出促銷(xiāo)套裝，每月推出三種不同類(lèi)型護(hù)膚或者彩妝套裝，以買(mǎi)贈(zèng)形式形式進(jìn)行推廣。據(jù)悉，巴黎歐萊雅以及美寶蓮兩品牌很少推行折扣活動(dòng)，主要以買(mǎi)贈(zèng)形式進(jìn)行促銷(xiāo)。

2寶潔集團(tuán)繼續(xù)堅(jiān)持“一計(jì)劃”

作為歐萊雅集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，寶潔集團(tuán)旗下品牌玉蘭油品牌表現(xiàn)同樣不俗。寶潔(中國(guó))營(yíng)銷(xiāo)有限公司高級(jí)區(qū)域經(jīng)理劉佳告訴《化妝品報(bào)》記者：“7-9月，玉蘭油河南地區(qū)銷(xiāo)售(不含稅銷(xiāo)售額)同比增長(zhǎng)200%-300%。2015年，玉蘭油河南地區(qū)銷(xiāo)售有望突破8000萬(wàn)元(不含稅)銷(xiāo)售額?！贝送?，據(jù)他透露，玉蘭油河南地區(qū)CS渠道終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了10000多家。”

與歐萊雅一樣，寶潔在河南市場(chǎng)的業(yè)績(jī)得益于公司政策。寶潔最亮眼的莫過(guò)于“一計(jì)劃”。據(jù)劉佳解釋?zhuān)耙挥?jì)劃”指寶潔CS渠道政策一年保持不變。2015年，寶潔將在CS渠推行大美白、大日化策略，玉蘭油品牌將成為CS渠道重點(diǎn)扶持品牌。劉佳表示，根據(jù)門(mén)店回款，寶潔將門(mén)店分為大客戶(hù)、中等客戶(hù)以及散戶(hù)。對(duì)于大客戶(hù)，寶潔將提供美麗大使柜臺(tái)、打板活動(dòng)以及廣告投放、動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)支持。以洛陽(yáng)色彩女人節(jié)為例，寶潔幫助該門(mén)店投放60個(gè)公交站臺(tái)以及8個(gè)LED屏廣告。

針對(duì)中等客戶(hù)，寶潔則主要提供部分外場(chǎng)以及玉蘭油形象柜臺(tái)支持，同時(shí)幫助門(mén)店進(jìn)行培訓(xùn)以及品類(lèi)管理。據(jù)悉，2014年，寶潔在洛陽(yáng)色彩進(jìn)行品類(lèi)管理后，使得洛陽(yáng)色彩系統(tǒng)單店同比增長(zhǎng)130%以上，玉蘭油單品牌銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)150%。而對(duì)于散戶(hù)，寶潔則提供BBS宣傳以及正常督導(dǎo)。

劉佳表示，寶潔逐步加強(qiáng)了對(duì)CS渠道的重視，河南省作為中原腹地，化妝品門(mén)店數(shù)量以及規(guī)模均領(lǐng)先全國(guó)。寶潔(中國(guó))通過(guò)對(duì)河南市場(chǎng)的掌控，能夠更好推進(jìn)寶潔中國(guó)的CS渠道策略。

來(lái)源《化妝品報(bào)》

整理：意凱乳化設(shè)備